В 21 веке банковские учреждения все больше становятся зависимыми от информационных технологий. И потому, дабы избежать падения уровня продаж и компенсировать недополучение прибыли, а также для сохранения клиентской базы – банки вынуждены инвестировать колоссальные средства в IT-сферу. Благодаря росту культа смартфонов, клиент хочет получать банковскую услугу быстро и качественно по первому требованию. И именно из-за технологического бума, классические банки постепенно теряют свои сегменты рынка.

Уже сейчас банки использует четыре основных современных каналов продаж, среди которых:

- интернет-банкинг;

- терминалы самообслуживания;

- телефонные звонки;

- социально-медийные ресурсы.

Одним из наиболее успешных способ продаж – это создание целевого интернет ресурса с качественным наполнением и привлекательным интерфейсом. Такие онлайн площадки называются Landing page (с англ. «Целевая страница»). Эффективность работы данного интернет ресурса зависит от целой группы факторов, среди которых:

- качественность исполнения;

- уникальность;

- проработанное таргетирование.

Создание Landing page – дорогостоящий процесс, который окупается за счет высокой конверсии. Конверсия – это конечный результат продажи. По сути, конверсия показывает эффективность работы лейки продаж – соотношение заинтересовавшихся клиентов к количеству проданных продуктов. В пользу этой системы продаж работает «заточеность» поисковых программ к поиску ключевых слов. Таким образом, любой человек с открытым доступом к сети Интернет, может с легкостью найти интересующую его банковскую услугу.

Одним из оптимальных каналов продаж являются социальные сети. Такая платформа обеспечивает банк:

- большой целевой аудиторией;

- быстрой и продуктивной работой (обработка запросов подписчиков, актуализация информационных сообщение, обновление новостной ленты и т.п.).

Социальные сети дают возможность любому банку увеличить свою базу потенциальных клиентов, которые в дальнейшем заинтересуются услугами учреждения и позволят совершить продажи. Для этого достаточно зарегистрировать социальную страницу и насытить ее качественным контентом, а также обеспечить ее продвижение. В большинстве случаев, лучше всего заказать оформление страницы или купить качественный landing page у аутсорсера, который выполнит работу в соответствии с условиями подписанного контракта.

Терминальные системы самообслуживания, которые пользуются особой популярностью у молодого поколения, позволяют сэкономить средства на обеспечении таких систем. Одновременно с этим, терминал самообслуживания предлагает широкий ассортимент банковских продуктов от одноразовой оплаты коммунальных платежей до осуществления регулярных операций по оплате кредитов и т.п. операций. К преимуществам таких систем относится:

- работа в режиме реального времени – 24 часа в сутки;

- низкие издержки на обслуживание;

- высокая производительность;

- значительная экономия времени клиента и прочее.

Описанные альтернативные каналы продаж обеспечивают банк дополнительной базой потенциальных клиентов, которые в дальнейшем при эффективном консультировании станут активными пользователями.

Один из путей продаж розничных продуктов остаются телефонные звонки. Продажи через телефонию делятся на два типа:

- целевые звонки;

- «холодные» звонки.

Целевой звонок выполняется сотрудником с целью осуществить продажу конкретного продукта, предварительно ориентируясь на особенности клиента. Результат продажи зависит от качества проведенной аналитической работы, то есть дается ответ на вопрос: «Будет ли данный клиент пользоваться этой услугой?». Если да – звонок оправдан, если нет – пустая трата времени.
«Холодные» звонки ориентированы не на продажи. Основная цель такого звонка – заинтересовать клиента и договорится с ним о встрече. Основной упор делается на выявление потребностей клиента и дальнейшее консультирования по заинтересовавшим продуктам, а продажа должна осуществляться при непосредственном контакте с человеком.

Отдельной категорией использования информационных технологий в банке стоят системы типа «Клиент-банк», которые позволяют отдаленно предоставлять услуги, например оплачивать счета, контролировать движение средств, оформлять дополнительные продукты и прочее. Интернет-банкинг направлен на экономию времени клиента – он открывает возможности банковского учреждения в удобной форме в любое время.

Подведем итоги. Использование банками ІТ-технологий с одной стороны увеличивает качество обслуживания клиентов, сокращает издержки на фонд оплаты труда, увеличивает базу потенциальных клиентов, а с другой стороны – обеспечивает население высококачественными банковскими услугами в альтернативных местах продаж и внерабочее время. Таким образом, банки реализуют концепцию «Bank 2.0» - полностью автономных учреждений без вмешательства человеческого фактора.